Come trovare il cliente ideale

per i tuoi prodotti o servizi

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Chi è il tuo cliente ideale?

Prima di iniziare a scrivere il testo per il tuo sito, ma anche un volantino, email, lettera di vendita, brochure, ecc.. devi capire chi è il tuo cliente ideale, tenendo presente che il cliente ideale deve:

Avere una reale necessità per il tuo servizio o prodotto;
Essere disposto a spendere la cifra necessaria per ottenerlo.

Alcuni esempi:

Se sei un avvocato divorzista, il tuo cliente ideale è ov-viamente chi ha intenzione di divorziare.
Se sei un chirurgo specializzato in protesi dell’anca, il tuo cliente ideale è chi ha problemi all’anca.
Se sei un elettricista il tuo cliente ideale è chi deve rifare o riparare l’impianto elettrico.
Se sei uno psicologo il tuo cliente ideale è chi ha biso-gno di aiuto psicologico.

Una volta che hai identificato i tuoi clienti ideali puoi parlare con alcuni di loro per capire se la proposta che intendi fare è valida.

Alcuni maestri della pubblicità e del marketing ci dicono che la ricerca da effettuare prima di scrivere un testo vale almeno il 50% di tutto il resto.

Le domande che potresti porre ad alcuni dei tuoi migliori clienti sono:

Prima di rivolgerti a noi, quali problemi hai dovuto affrontare?
Quali tentativi hai fatto in passato?
Cosa non hai funzionato?
Perché ci hai scelti?
Quali sono le tue necessità o desideri?

Se hai la soluzione al loro problema puoi citarla nel titolo del tuo testo, in una dichiarazione iniziale o in un elenco puntato di benefici.

I soldi che guadagnerai grazie ad un testo persuasivo saranno direttamente proporzionali al tuo grado di comprensione dei problemi, esigenze e desideri dei clienti.

Dai un’occhiata alle recensioni su Amazon di libri relativi al tuo campo e osserva attentamente cosa dicono i clienti.

Cosa hanno trovato di interessante, cosa non hanno trovato?
Perché è piaciuto o non è piaciuto?

Queste informazioni ti aiuteranno a capire cosa si aspetta un tuo cliente, quali termini utilizza nel suo linguaggio e cosa puoi scrivere per agganciarlo.

Puoi aver avuto un’idea geniale per produrre ghiaccio a poco costo, ma non potrai venderla agli eschimesi.

Uno dei motivi per cui molti imprenditori falliscono è perché si esaltano per un’idea che hanno avuto e la portano in un mercato dove non esiste la richiesta di tale servizio.

L’errore che feci io 33 anni fa

Io feci esattamente questo errore quando nel 1986, dopo aver lavorato 13 anni alla Xerox, decisi di mettermi in proprio.

Forte della mia competenza ed esperienza nel settore delle copiatrici, dei fax, dei sistemi di videoscrittura, delle stampanti, dei personal computer e del software di produttività individuale, decisi di propormi alle aziende come consulente indipendente per gli acquisti di tali prodotti.

Sapevo che negli USA queste figure professionali erano molto richieste e guadagnavano bene. A Brescia (e probabilmente in Italia) non esisteva nessuno. Sarei stato il primo!

Feci pubblicità sulle Pagine Gialle, i giornali locali mi dedicarono un articolo, partecipai a fiere del settore, passai un anno a suonare i campanelli delle aziende per proporre il mio servizio esclusivo.

Fu un flop colossale

Non avevo tenuto conto della mentalità tipica di molti imprenditori bresciani.

Quasi nessuno era disposto a pagare una parcella per avere consulenza indipendente sugli acquisti. In un anno trovai sì e no una decina di clienti.

Mi rispondevano: “perché dovrei pagarti per avere una consulenza? Il concessionario Olivetti (o IBM) me la dà gratis!”

Era veramente difficile far capire agli imprenditori la differenza tra la consulenza di un venditore e la mia.

Ricordo ad esempio che il responsabile acquisti di una fabbrica di posate, al quale, dopo un’attenta analisi delle esigenze, avevo consigliato di acquistare un PC Olivetti M24 + MsWord e una stampante HP, mi rispose che il concessionario Olivetti a cui si era rivolto gli aveva detto che al PC Olivetti M24 era consigliabile abbinare una stampante della stessa casa e utilizzare Olitext (o OTX, non ricordo bene) anziché Word perché, essendo prodotto da Olivetti, non avrebbe avuto problemi di compatibilità.

Probabilmente a Milano sarebbe andata meglio, ma io lavoravo a Brescia.

Qualcuno è talmente sicuro della genialità della propria idea al punto di non rendersi conto che a nessuno interessa il suo servizio o prodotto. Ed io ero tra questi.

Deve esserci un mercato per il tuo prodotto, altrimenti cambialo

Non si deve produrre un prodotto prima di sapere se il mercato lo vuole.

Partiamo dal mercato, non dal prodotto o servizio!

Restringiamo il target di destinazione

È di fondamentale importanza restringere il target di destinazione in modo che il messaggio possa essere il più personalizzato possibile.

Se il tuo pubblico è stato scelto con attenzione, quando leggerà il tuo messaggio, la sua reazione dovrebbe essere “Wow! Come posso avere questo servizio (o prodotto)?”

P.S. Queste informazioni sono state estrapolate dal mio libro "La Magia di un antico segreto". Se desideri approfondirle puoi acquistare il libro, in offerta speciale su questa pagina.

Gianfranco Viasetti

27/08/2020

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